Специалисты дали совет уральским банкам по развитию Private Banking. Чем будут привлекать жадных VIP-клиентов

Cпециалистам уральских банков, работающих с VIP-клиентами, сегодня дали советы, как удержать состоятельных вкладчиков и что предложить тем, кто просит большую доходность по своим вложениям. В рамках открывшейся в Екатеринбурге третьей всероссийской конференции «Private Banking. Россия - 2008» главный эксперт Российской академии государственной службы при президенте РФ Алексей Гусев заявил, что в Москве работа с VIP-клиентами (отсчётом считается сумма их вклада в банке от 100 тыс. долларов) в последние годы приносит потрясающий результат. Но, несмотря на то, что уже два года крупные участники рынка говорят о намерении открывать офисы в регионах, эти заявления пока не перешли в практику. Отчасти это объясняется тем, что значительная часть региональных VIPов (а это традиционно представители сырьевого или финансового сектора или администрации), довольно мобильны, часто бывают в Москве и потому, как правило, «оседают» в структурах иностранных банков, либо крупных федеральных. В дальнейшем при необходимости банк в состоянии выслать персонального менеджера из столицы в глубинку для проведения каких-либо консультаций. Если говорить о загранбанках, то, зачастую, клиенты используют их для выведения средств за рубеж, чтобы обеспечить надёжность накоплений. Доходность по таким вкладам, как известно, чрезвычайно мала. Поэтому, как часто бывает, принося оставшиеся деньги в российский банк, VIP-клиенты требуют обеспечить им доходность, нереальную для депозитных ставок или значительно превосходящую рост фондовых индексов при вложении в ценные бумаги.

В такой ситуации, а клиенту с большим объёмом кошелька очень сложно бывает сказать «нет», вместо портфельного инвестирования можно предложить проектное финансирование, считает Алексей Гусев. Причём, в этом вопросе небольшие региональные банки могут быть более изобретательными, чем их крупные федеральные коллеги. Как правило, крупный клиент регионального банка знаком с акционерами и ведущими менеджерами кредитного учреждения, и те в курсе его бизнес-проектов и финансовых дел. Это обеспечивается узостью круга региональной элиты. Поэтому клиенту, имеющему крупную сумму средств и желающему получить высокую доходность, можно предложить участие в проекте какого-нибудь другого крупного клиента, который нуждается в финансовой поддержке. Московские банки стали активно развивать это направление на столичном рынке недвижимости.

К тому же, как уже неоднократно подчёркивали специалисты по Private Banking, региональные банки имеют перед крупными федералами такое преимущество, как личные гарантии руководства, когда своим отношением к клиенту менеджеры подчёркивают, что он для них действительно важен.